Блог об интернет маркетинге "Отдел оправданий"

Кейс: Увеличил конверсию в регистрации с 9,5% до 20,7% для прокси/VPN-сервиса

Клиент: Сервис прокси-серверов и VPN
Целевая аудитория: SEO-специалисты, арбитражники, программисты, специалисты по кибербезопасности
Гео: USA, UK, India
База email-адресов: 80 000+

Задачи

  • Настроить полноценный email + CRM маркетинг с нуля
  • Оживить «мёртвую» базу из 80 000 адресов
  • Повысить конверсию из трафика в регистрацию (было 9,5%)
  • Настроить сквозную аналитику дохода с каждого письма и диалога с поддержкой
  • Внедрить RFM-сегментацию и триггерные рассылки

Что было «до»: база есть, а толку нет

Клиент годами собирал адреса, но рассылки делались эпизодически на сегмент 1,5–2 тыс. адресов.
Проблема
Как это мешало
Нет аналитики кроме Аналитикса и UTM-меток
Непонятно, сколько денег приносит каждый выпуск
Транзакционные письма неадаптивные – выглядели нечитабельно даже с компьютера
Падение доверия, пользователи не завершали регистрацию
Самописный чат и CRM – клиент гордился разработкой, но интеграции с email-платформой не было
Невозможно выстроить единую экосистему
База не чистилась годами – клиент утверждал, что она «своя и чистая»
На тестовой отправке Bounce rate показал 47% (оказалось, много невалидных адресов)
Нет доступа к базе – всё через внутреннего менеджера
Замедляло любые действия
Отсутствуют RFM-сегменты и понимание, кто сколько покупает
Нельзя персонализировать офферы

Что было сделано

1. Техническая подготовка

  • Проверил и настроил DKIM, SPF, FBL, DMARC – чтобы письма не уходили в спам.
  • Создал портреты целевой аудитории (4 сегмента: SEO, арбитражники, программисты, кибербезопасность).
  • Спроектировал CJM (Customer Journey Map) – путь клиента от первого визита до регулярной покупки.
  • Собрал контент-карту по направлениям: обучающие статьи, акции, новости протоколов, кейсы использования.

2. Работа с базой

  • Провел валидацию базы (через тестовую отправку на 5% адресов).
  • Убедил клиента почистить базу – удалили 23% невалидных адресов (bounce снизился с 47% до 0,4%).
  • Сегментировал по почтовым клиентам, гео, активности.

3. Внедрение аналитики

  • Настроил CarrotQuest (ESP) для email-рассылок.
  • Подключил аналитику диалогов по операторам – теперь видно, кто и как отвечает, оценки, время реакции.
  • Настроил передачу дохода в $ с каждого письма.
  • Создал email-дашборд со статистикой по каждому выпуску.

4. RFM-сегментация и триггеры

  • Собрал данные для RFM-анализа (давность, частота, сумма покупок):
Показатель
Хороший
Средний
Плохой
Давность покупки
< 40 дней
40–80 дней
> 80 дней
Кол-во заказов
от 12
от 4 до 12
от 1 до 3
Сумма
от 1000 $
300–1000 $
до 300 $
Внедрил:
  • Новые ценовые механики по сегментам (скидки для «спящих», премиум-цены для лояльных)
  • Триггерные бонусные программы (бонус за регистрацию, за первый заказ, за приглашение друга)
  • Многоуровневую бонусную программу (кешбэк 5/10/15% в зависимости от статуса)
  • Попапы + чат-боты с разными сценариями под каждый сегмент

5. Улучшение транзакционных писем

  • Полностью переделал шаблоны: адаптивная вёрстка, читаемо на мобильных.
  • Добавил персонализацию (имя, последний тариф, персональные рекомендации).
  • Интегрировал с самописным чатом клиента (через API) – сохранили его гордость, но добавили аналитику диалогов.

Результаты «после»: цифры и факты

Показатель
Было
Стало
Изменение
Конверсия из трафика в регистрацию
9,5%
17,6%
+85%
Конверсия (январь, пиковый месяц)
-
20,1%
+118% к базовой
Размер активной базы
8%
34%
+325%
Доход с email-канала в месяц
не отслеживался
$45 000+
-
ROMI на email-маркетинг
-
2 840%
-
Хотите так же оживить «мёртвую» базу и поднять конверсию? Свяжитесь со мной!
2026-04-11 15:04 Кейсы